No podrás crear una tienda online sin organización

Hoy en día es relativamente sencillo crear una cuenta en Wallapop u otro sitio web de venta en línea y ganarse cierta popularidad con vendedor. Incluso puede que consigas sacar unos euros vendiendo artículos. El mundo digital nos ha facilitado considerablemente muchas tareas, pero también nos puede llevar a engaños: una tienda online, si quieres vivir de ella, es un negocio y como tal requiere una organización tan metódica como la de una tienda física.

Definir un plan de empresa para crear una tienda online

Es verdad que un proyecto de comercio electrónico tiene ciertas ventajas frente a una tienda física. Al fin y al cabo, abrir un local al público en un horario determinado supone un esfuerzo y unos costes que no todo el mundo puede asumir. Sin embargo, la otra cara de la moneda, los inconvenientes, también existen.

Nada mejor que las cifras para demostrárnoslo: se calcula que un 80 % aproximadamente de tiendas online no prosperan en el primer año de vida. Detrás de esta estadística está la imposibilidad de mantener el negocio, naturalmente, pero también la falta de anticipación y organización. En otras palabras, darse cuenta de que no es tan sencillo como parecía.

Estar preparado/a antes de iniciar un negocio no garantiza el éxito, pero es una ayuda importante. Como todo negocio, una tienda online necesita un plan de empresa desde antes de empezar su actividad. Esto implica prever los gastos e ingresos con un horizonte temporal de 3 a 5 años. Y contrastarlo, naturalmente, porque ya sabemos que el papel lo aguanta todo.

Principales gastos de una tienda online

La metodología más sencilla para organizarse antes de crear una tienda online consiste en: 1) calcular cuánto te va a costar y 2) estimar cuánto vas a ganar. Pero un proyecto de comercio electrónico no se limita a comprar (o fabricar) los productos y (re)venderlos con un margen de beneficio. Las categorías de gastos comunes para todos los e-commerce incluyen lo siguiente:

Compra o fabricación y envío de mercancías

Seguramente son los gastos que primero has previsto. La compra o fabricación de los productos que vas a vender dependen del sector y suele ser lo que más dominan los propietarios principiantes de comercio electrónico. Una buena gestión del almacén con información en tiempo real es primordial para la buena marcha de una tienda online. Si un producto está agotado, el visitante necesita saberlo al instante cuando visita tu web. Si lo compra y después descubres que no tienes existencias, siempre podrás devolverle el dinero o retrasar la entrega, pero le vas a generar una experiencia de usuario negativa que conviene evitar.

Una buena organización del inventario debe tratar de tener existencias de todo lo que te demanden en la medida de lo posible. Si hay productos agotados con mucha frecuencia, también estarás creando una experiencia frustrante a los compradores. Por otro lado, tampoco va a ser buena idea llenar el almacén con demasiados productos «por si acaso». Los que no vendas se traducirán en pérdidas. Se trata de conocer el comportamiento del consumidor y buscar el equilibrio. Por ejemplo, puedes adquirir más existencias en los periodos de más ventas como las fiestas navideñas o el Black Friday.

Por último, no debes olvidar que las pérdidas y devoluciones también forman parte de esta partida de gastos. Además de los costes de compra, fabricación, almacenaje y envío, debes añadir un margen para estos imprevistos porque los tendrás.

Crear el sitio web y mantenerlo

Este es otro coste habitual en un proyecto de ecommerce. Aunque nadie se olvida de él, a menudo se simplifica más de la cuenta. La gama de precios para crear un sitio web de venta en línea es muy variada en función de la herramienta utilizada y de la personalización. En todos los casos, crear la web que acogerá la tienda online también exige organización. No es posible elaborarla, ponerla en línea y después desentenderse de ella.

Crear el sitio web no es un coste inicial fijo que después desaparece, como si comprases el mobiliario para tu local (que, de todas formas, también habría que mantenerlo). En primer lugar, la primera versión que pongas en línea no será la definitiva: tendrás que realizar pruebas de navegación y continuar optimizándola de vez en cuando: que las categorías de productos sean accesibles, incluir reseñas de usuarios… Todo cuenta para que la experiencia de usuario sea óptima.

En segundo lugar, todo sitio web necesita mantenimiento tras su creación. En lugar de establecer un coste inicial para crear la web, tendrás que prever un coste de IT anual. En él incluirás el alojamiento web o hosting, pero también el mantenimiento que necesitarás para verificar, por ejemplo, que el sitio web sigue estando optimizado para buscadores como Google.

Marketing

Atraer tráfico es una piedra angular a la hora de crear una tienda online. Un negocio en un local físico, cuando se inaugura, tiene que hacer esfuerzos por ser conocido, y uno digital no es menos. La tienda online está situada en un «centro comercial» bastante particular: el de la web. «Alquilar» el local es más barato, pero el centro comercial es enorme y está saturado. En otras palabras, hay menos barreras de entrada, pero el esfuerzo viene después: cuando la tienda online ya está en línea y los potenciales compradores la tienen que conocer.

En el «centro comercial» de Internet hay dos tipos de tráfico que llega a tu tienda: orgánico y de pago. El tráfico orgánico (que no gratuito) es el tráfico que llega de forma natural (a partir de una búsqueda en Google, por ejemplo), mientras que el tráfico de pago procede de anuncios por los que pagas, como recuadros diferenciados en la parte superior de las búsquedas de Google (Google Adwords) o en redes sociales, por ejemplo.

La mejor forma de organizar el presupuesto de marketing consiste en estimar el coste de adquisición de cada cliente (a continuación, veremos que visitante no es lo mismo que cliente) y tus márgenes de beneficio. Es un gasto complejo que incluye, por ejemplo, consultoría SEO, redacción de contenidos, relaciones públicas, campañas de prensa, etc. A grandes rasgos, los esfuerzos de marketing pasan por:

• Definir el público objetivo. Como el «centro comercial» de la red es tan grande, conviene segmentarlo y dirigirte solo a aquellos perfiles de personas a las que más pueden interesar tus productos.
• Retener los contactos. Si consigues que te visiten en tu web, habrás dado solo el primer paso. Después de conocerte, tendrán que entablar una relación contigo y quedarse hasta convertirse en clientes. Para conseguir esto, por ejemplo, las campañas de emailing pueden ser un recurso eficaz, pero hay que diseñarlas bien, enviando cada mensaje a las personas que les interesa en lugar de mandar emails masivos a todos los contactos sin ninguna distinción.

Salarios o colaboradores

Aunque cada proyecto de e-commerce es único, los tres epígrafes anteriores sintetizan los principales sintetizan los principales costes comunes a todos ellos. Cuando hablamos de «costes» nos referimos al dinero, naturalmente, pero también al esfuerzo, que puede ser propio o ajeno.

Para asumir lo anterior, ¿cuántas personas necesitas?, ¿las incluirás en plantilla o serán colaboradores con una relación mercantil? Anticipar qué tareas harás tú mismo/a, qué equipo tendrás y a quién contratarás también forma parte de la organización que necesitas para crear una tienda online.

Por último, aunque en este artículo nos los desarrollamos, no olvides los impuestos y las cuotas a la Seguridad Social en tu previsión de gastos.

Para conseguir ingresos necesitas conversiones

Los ingresos son la segunda parte de todo plan de empresa y lo que equilibrará las cuentas. Antes de empezar, la clave para ser organizado/a en este caso es ser realista.

Los ingresos vendrán principalmente de las ventas. Por tanto, tendrás que estimar una tasa de conversión media. Una tienda online va a tener visitantes y solo una parte de ellos se van a convertir en clientes. De hecho, una parte pequeña: las estadísticas la sitúan entre el 1 % y el 3 % en los inicios de la actividad. Más adelante, puede aumentar hasta el 5 % o 6 %. Pero no conviene establecer previsiones demasiado optimistas por encima de esas cifras.

Por eso, cuando hablábamos de la estrategia de marketing más arriba decíamos que tan importante es atraer tráfico como fidelizarlo. Algunos propietarios de e-commerce comenten el error de destinar esfuerzos a conseguir un gran volumen de visitas y después no se preocupan en fidelizarlas ni guiarlas hasta la compra.

Previsiones realistas

En definitiva, la venta esporádica por Internet y una tienda online profesional son dos realidades muy distintas y la principal diferencia pasa por diseñar un plan de empresa con todo lo anterior de la forma más realista posible.

Naturalmente, si aún no has empezado a rodar, la organización se basa en meras previsiones que no podrás confirmar hasta que empieces la actividad. El objetivo es tratar de ser lo más realista posible partiendo del modelo del embudo de conversión. Aun así, seguramente tendrás que rehacer el plan de empresa más de una vez. Por eso, la organización es un pilar fundamental. Si estás dispuesto/a a lanzarte a la aventura, tendrá que ser con números en la cabeza.